네 가지 방식
만드는 데는 돈이 듭니다. 사람이 시간을 쓰고, 서버를 빌리고, 고치는 일도 계속됩니다. 그 돈이 어디서 오는가를 정해 두는 것을 값을 받는 방식이라고 합니다. 크게 넷입니다.
한 번 사서 쓴다
값을 한 번 내면 계속 쓸 수 있습니다. 물건을 사는 것과 비슷합니다.
만드는 쪽은 다 팔고 나면 새로 벌 데가 없습니다. 그래서 새 판을 내놓고 또 사라고 하게 되기 쉽습니다.
달마다 빌려 쓴다
쓰는 동안 꾸준히 값을 냅니다. 그만두면 못 씁니다.
만드는 쪽은 계속 쓸 이유를 만들어야 합니다. 안 그러면 그만둡니다.
다른 사람이 값을 낸다
쓰는 사람은 값을 안 내고, 무엇을 알리고 싶은 쪽이 값을 냅니다.
만드는 쪽은 사람이 아주 많아야 합니다. 적으면 알리려는 쪽이 값을 잘 내려 하지 않습니다.
사이를 잇고 몫을 받는다
주려는 쪽과 받으려는 쪽을 이어 주고 거래가 되면 일부를 받습니다.
만드는 쪽은 양쪽이 다 있어야 합니다. 한쪽만 있으면 아무 일도 일어나지 않습니다.
하나 더: 만들기 전에 미리 모은다
아직 만들지 않은 것을 미리 설명하고 「만들어 주세요」 하는 사람들에게서 먼저 값을 받는 방식도 있습니다. 모이면 만들고, 안 모이면 안 만듭니다.
이 방식의 좋은 점은 「원하는 사람이 있는지」를 만들기 전에 알 수 있다는 것입니다. 스타트업의 가장 큰 위험인 「애초에 원하는 사람이 없었다」를 먼저 확인하는 셈입니다.
이 방식들을 섞어 쓰는 것도 흔합니다. 기본은 공짜로 쓰게 하고, 더 많은 기능은 달마다 값을 받고, 사이에 광고를 넣는 식입니다. 다만 섞을수록 「우리는 무엇으로 버는 곳인가」가 흐려지기 쉽습니다.
자주 쓰는 앱을 세 개 떠올려 각각 어느 방식인지 구분해 보세요. 헷갈리는 것이 있다면 왜 헷갈리는지 말해 보세요.
누가 값을 내나
네 방식을 「누가 값을 내는가」로 다시 나눠 보면 두 덩어리가 됩니다. 이 구분이 서비스의 성격을 정합니다.
다른 사람이 값을 낼 때는 쓰는 사람이 손님이 아니다
값을 내는 쪽이 알리려는 사람이므로, 만드는 쪽이 잘 보여야 할 상대도 그쪽입니다. 쓰는 사람은 손님이 아니라 「모아 놓은 관심」이 됩니다.
그래서 이 방식에서는 「오래 머물게 하는 것」이 만드는 쪽에 좋은 일이 됩니다. 쓰는 사람에게 좋은지와는 다른 문제입니다. 돈이 되는 쪽과 쓰는 사람에게 좋은 쪽이 여기서 어긋날 수 있습니다.
| 비교 항목 | 쓰는 사람이 낼 때 | 다른 사람이 낼 때 |
|---|---|---|
| 잘 만들면 | 값을 더 내거나 계속 쓴다. 방향이 맞는다 | 사람이 늘어 값이 오른다. 대체로 맞는다 |
| 오래 붙들면 | 귀찮아지면 그만둔다 | 값이 오른다. 여기서 어긋날 수 있다 |
| 기록을 모으면 | 더 잘 맞춰 주는 데 쓴다 | 더 잘 맞춰 주는 데도, 더 잘 겨냥하는 데도 쓴다 |
| 돈 없는 사람은 | 쓸 수 없다 | 쓸 수 있다. 이것이 이 방식의 좋은 점이다 |
「돈 없는 사람은」 줄을 빠뜨리지 마세요. 다른 사람이 값을 내는 방식은 비판만 받을 것이 아닙니다. 이 방식 덕분에 누구나 쓸 수 있게 된 것이 아주 많습니다. 문제는 방식 자체가 아니라 어긋날 때 어떻게 다루느냐입니다.
「오래 머물게 하는 것」이 쓰는 사람에게도 좋은 경우는 어떤 때일까요? 하나만 들어 보세요.
공짜의 구조
요즘 쓰는 앱 가운데에는 처음부터 값을 내고 시작하지 않는 것이 많습니다. 공짜로 써 보다가 어느 지점에서 값을 내게 됩니다. 이 「어느 지점」을 어디에 두느냐가 만드는 쪽의 큰 고민입니다.
| 나누는 방법 | 어떻게 나누나 | 어긋나기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| 기간으로 | 한 달은 다 쓸 수 있고 그 뒤부터 값을 받는다. | 한 달 안에 좋은 줄 알아채지 못하면 그냥 떠난다 |
| 양으로 | 몇 개까지는 공짜, 그 이상은 값을 받는다. | 많이 쓰는 사람이 가장 좋아하는 사람인데 그 사람에게 값을 물린다 |
| 기능으로 | 기본은 공짜, 더 편한 기능은 값을 받는다. | 공짜 쪽을 일부러 불편하게 만들고 싶어진다 |
「기능으로」 나누기에는 숨은 유혹이 있다
「기능으로 나누기」는 얼핏 가장 공평해 보입니다. 그런데 만드는 쪽에는 엇나간 동기가 생깁니다. 공짜 쪽이 불편할수록 값을 내는 사람이 늘어나기 때문입니다.
그래서 「더 좋게 만들 수 있는데도 일부러 안 하는」 일이 생깁니다. 이것은 거짓말은 아니지만, 쓰는 사람을 위하는 일도 아닙니다.
나누는 기준을 정할 때 물어야 할 것이 있습니다 — 「이 기능을 공짜 쪽에 넣으면 우리가 망하나, 아니면 조금 덜 벌 뿐인가?」 뒤쪽이라면 고를 길이 둘입니다. 넣으면 쓰는 사람의 믿음을 얻는 대신 버는 돈이 조금 줄고, 빼 두면 버는 돈을 지키는 대신 「일부러 불편하게 둔다」는 의심을 삽니다.
「무료」라고 적을 때 지킬 것
- 언제부터 값을 받는지를 시작할 때 알린다. 나중에 알리면 이미 옮기기 어려워진 뒤다.
- 무엇을 모으는지 알린다. 값 대신 기록을 받는다면 그것이 값이다.
- 그만두는 길을 시작하는 길만큼 쉽게 둔다. 들어오기는 두 번 누르는데 나가기는 열 번이면 붙잡아 두는 것이다.
셋 다 법이 요구하는지와 상관없이 만드는 쪽이 스스로 지킬 것들입니다.
「들어오기는 쉬운데 나가기는 어려운」 것을 겪은 적이 있나요? 그때 어떤 기분이었는지와, 만드는 쪽은 왜 그렇게 했을지를 함께 말해 보세요.
무엇을 고를까
내가 만들 것에는 어느 방식이 맞을까요? 세 가지를 물어보면 대체로 좁혀집니다.
| 묻는 것 | 답에 따라 |
|---|---|
| 쓰는 사람이 얼마나 많아야 하나 | 아주 많아야 뜻이 있다면 값을 물리기 어렵다. 다른 사람이 값을 내는 쪽이나 무료로 널리 퍼뜨리는 쪽을 본다. |
| 한 번 쓰나, 계속 쓰나 | 한 번 쓰고 마는 것이면 달마다 값을 받기 어렵다. 계속 쓰는 것이면 빌려 쓰는 방식이 맞는다. |
| 양쪽을 잇는 일인가 | 주려는 쪽과 받으려는 쪽이 있다면 몫을 받는 방식이 자연스럽다. 다만 양쪽을 다 모으는 일이 어렵다. |
해 본 보기
「급식 줄이 지금 얼마나 긴지 알려 주는 것」을 예로 들어 세 물음을 대어 보겠습니다.
| 많아야 하나 | 한 학교 안에서만 쓴다. 많아야 몇백 명이다. → 알리려는 쪽이 값을 내는 광고 방식은 맞지 않는다 |
| 계속 쓰나 | 날마다 점심때 본다. 계속 쓰는 쪽이다 |
| 양쪽을 잇나 | 아니다. 알려 주기만 한다 |
| 그래서 | 계속 쓰지만 몇백 명에게 따로 값을 받기는 번거롭다. 학생 대신 학교가 값을 내고 모두가 쓰는 쪽이 맞는다. |
이 경우는 쓰는 사람과 값을 내는 사람이 다르지만, 둘의 이해가 어긋나지 않습니다. 학교는 알리려는 쪽이 아니라 학생이 편해지기를 바라는 쪽이므로 방향이 맞습니다.
값을 안 받는 것도 하나의 선택이다
학교에서 만드는 것 가운데 상당수는 값을 받지 않는 편이 낫습니다. 쓰는 사람이 몇백 명이고, 만든 사람도 학생이고, 목적이 모두가 편해지는 것이라면 값을 받을 이유가 없습니다.
다만 그때도 「누가 계속 돌볼 것인가」는 정해야 합니다. 만든 사람이 졸업하면 고칠 사람이 없어지는 일이 아주 흔합니다. 돈이 아니라 사람을 이어 두는 계획이 필요합니다.
해 보기 — 내 아이디어에 대어 보기
- 만들고 싶은 것을 하나 정하고 세 물음에 답해 봅니다.
- 그 답에 맞는 방식을 하나만 고릅니다.
- 고른 방식에서 어긋나기 쉬운 점이 무엇인지 적습니다.
- 그렇게 어긋날 때 어느 쪽을 고를지 미리 정해 둡니다.
미리 정해 두는 단계가 중요합니다. 어긋나는 순간이 오면 돈이 되는 쪽으로 기울기 쉽습니다. 미리 정해 두면 그때 「우리는 이렇게 하기로 했다」고 말할 수 있습니다.
「만든 사람이 졸업하면 고칠 사람이 없어진다」를 막으려면 무엇을 남겨 두어야 할까요? 두 가지만 들어 보세요.
핵심 정리
네 가지 방식
- 사서 쓰기 · 빌려 쓰기 · 다른 사람이 내기 · 사이를 잇고 몫 받기.
- 만들기 전에 미리 모으는 방식도 있다. 원하는 사람이 있는지를 먼저 안다.
- 섞어 쓸 수 있지만 「무엇으로 버는 곳인가」가 흐려진다.
누가 값을 내나
- 값을 내는 사람이 손님이다. 잘 보여야 할 상대가 정해진다.
- 다른 사람이 낼 때는 오래 붙들수록 값이 오른다. 여기서 쓰는 사람에게 좋은 쪽과 어긋날 수 있다.
- 대신 돈 없는 사람도 쓸 수 있게 한다. 이 방식의 좋은 점이다.
공짜의 구조
- 공짜와 값을 받는 부분은 기간 · 양 · 기능으로 나눈다.
- 기능으로 나누면 공짜 쪽을 일부러 불편하게 만들고 싶어진다.
- 언제부터 값을 받는지 · 무엇을 모으는지 · 그만두는 길 셋을 알린다.
무엇을 고를까
- 많아야 하나 · 계속 쓰나 · 양쪽을 잇나 세 물음으로 좁힌다.
- 값을 안 받는 것도 선택이다. 학교에서 만드는 것 가운데 상당수가 그렇다.
- 그때도 「누가 계속 돌볼 것인가」는 정해 두어야 한다.
확인 퀴즈
배운 내용을 확인해 봅시다.
다른 사람이 값을 내는 방식에서 만드는 쪽의 손님은?
기능으로 공짜와 유료를 나눌 때 생기는 위험은?
급식 줄 알림에 「학교가 값을 내는」 방식이 맞는 까닭은?
값을 안 받기로 정했을 때에도 반드시 정해야 하는 것은?